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山西国术之光–商业展台的程式与技巧

来源:云更新 时间:2021-07-23 09:16:09 浏览次数:

近年来,贸易展台越来越受到企业的器重,国内各种名目标贸易展台发展异样迅猛,其信息也一直见诸于消息报道或广告宣传中。贸易展台岂但在数量上,而且在范围上都己达到了水平。所以,有必要对展台会促销的特点、法则......

近年来,贸易展台越来越受到企业的器重,国内各种名目标贸易展台发展异样迅猛,其信息也一直见诸于消息报道或广告宣传中。贸易展台岂但在数量上,而且在范围上都己达到了水平。所以,有必要对展台会促销的特点、法则跟操作技能,进行剖析跟研究,以满意宽大参展企业、参观者、展台会主力者各自不同的须要。  一、参展企业如何抉择展台会

当初贸易展台会越来越多,企业假如盘算参展,重要的问题是如何在众多的展台会中作出抉择。抉择展台会应考虑以下因素:

1.这一展台会的参观者中,有多少人是本企业的目标观众,并可能购买本企业的产品。他们的地辨别布、职务散布、所属单位、对本企业产品是否有支付才干等等。这些情况可能从展台会的主办者那里理解到,在绝大多数情况下,他们备有参观者情况的具体资料.当然,企业还必须对这些资料的坚固水平作出判断。

2.这一展台会主办者的背景、主办才干跟水平、信用如何。

3.这一展台会举办的历史有多久。假如是传统展台会,将会有较多的观众,假如是新举办的展台会,个别情况下只能吸引少量观众。

4.展台会举办的机会是否适合。假如同时或前未几有或多少个同类型的展台会举办,参观者就会大量减少。另外,对一些销售节令性强的商品来说,或对一些盛行时尚性商品来说,展出的时光应与商品的销售节令或盛行时光相一致,或稍稍提前。

5.参展所需基本用度的多少。

6.其它的参展企业有哪些、这些企业的品位、范围、有名度如何。

7.这一展台会有多少消息记者前来采访,其宣传效益如何

8.展台会举办的地点是否适合。展台展示会举办的地点多选在信息幅射才干强的大城市,或某种商品的产地,或交通便利、四通八达的商品集散地城市,或商品进出口口岸城市,或旅行景致区。展台会地点抉择的好坏,对有效观众数量的多少有直接影响。

9.企业在决定是否加入某一展台会时,还可能询问该展台会从前的参展客商,重点理解他们从前在该展台会上,有哪些重要开销用度,碰到过什么问题,他们是怎么解决的,参展收到的实际后果如何。把上述情况理解明白后,就不难对展台会做出抉择了。

二、参展人员的选配跟行动标准

1.因为参展人员在展台或展地是企业的代表,他们的言谈举止直接体现着企业的形象,因此,他们的工作立场、工作才干跟工作方法,与企业的参展后果有密切的关联,参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要留神以下问题l.不能派新手或教训不足的人员加入展台。因为参观者老是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力跟信用的体现,陌生的演示,外行的回答,冷淡的立场,都会破坏企业形象跟参展后果。

2.参展人员必须具备以下前提:存在饱满的工作热忱跟认真的工作作风,言行谦恭,立场耐烦,能主动去接触参观者,发明潜在客户;存在足够的交际教训,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特别事件跟问题的才干;对产品常识烂熟于心,能正确回答顾客提出的有关产品方面的问题;能熟练演示产品的功能特点,控制现场演示技巧存在一定的倾销教训,能熟练应用倾销产品的技能,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。

3.在展台活动中,有的企业还依据须要选用一些表演人员,如模特儿、魔术师、幽默小丑等。假如展位较大,参展企业还须要设备专门人员坚持秩序。

4.在参展人员的数量设备上,个别每10平方米的展位面积至少应配有两名人员。假如在这样的展位上,每天展出时光是8小时,就至少应设备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员一直地调换,免得适度疲劳降落参展人员的工作效力。

5.在参展进程中,公司的经理人员应当在场:很多参观者,特别是那些有可能成为客户的参观者,都盼望有机会在展台现场与经理人员交谈,以理解更多的情况跟对交易前提进行商量。另外,这也是企业治理层直接接触市场、控制手市场信息的机会。假如安排两名经理人员参展,应始终坚持有一名经理人员在展位上,以便及时解决参观者提出的问题。

参展人员应戴在身材右侧,因为用右手与参观者握手时,你的右肩会向前倾,这样胸牌就会凑近对方,引起对方留神。

2.参展人员应当禁止以下行动

穿奇装异服,留怪发型;在展台上吸烟、饮酒、吃货色、打电话、看报纸杂志与共事闲谈聊天,怠慢参观者,或以貌取人,依据参观者的衣着好坏而立场不同;糟神生气蓬勃,或举止粗暴;对参观者提出的问题漫不经心,立场冷淡对顾客软磨硬泡,强迫对方购买等.

3.参展人员必须坚持茂盛的精力,把留神力高度集中在展示工作上。有参观者临台时,应热忱打号令,耐烦回答问题。临时不参观者临台时,应及时收拾展台跟宣传资料,坚持展台的整洁,并时刻留神过往的参观者。

4.参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展台会上展位较多,同类型产品的展位集中,顾客在参观进程中经常是来去促。因此,参展人员应抓住机会,适时地、主动地上前打号令,接触顾客的时光可恰当提前。

5.参展人员不能站在挡路或遮挡视线的处所向顾客打号令,要靠边站在道旁。更不能两个或更多的参展人员聚在一起念叨。

6.参展人员在介绍产品时,一定要留神分寸,不可夸大其辞。因为参观展台的人中有很多是内行,信口开河、夸大其辞易导致他们的恶感,从而丧失可能的销售机会。

7.必须划定每个参展人员的工作义务跟权限,判断每个人的具体工作份额。例如,企业的参展目标假如是销售100个单位的产品,就须要把这个目标分解,使具体的销售额落实到每个人头上。

三、参展用度的安排

在编制参展用度估算时,个别要考虑到以下支出:

l.租用展台场地的用度。

2.广告宣传费.包含展前吸引参展客商跟参观者的各种媒介广告用度,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品利用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的用度,展台会上录像播放、悬挂广告横幅跟广告宣传画的用度等等。

3.展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品用度。

4.展台的设计跟建造用度.包含展台设计或再设计的用度,展台建造跟装潢收拾用度,展台建造资料的购买跟运输用度,雇用公司或人员的用度等等。

5.展台场地的声、光、电、水、电话、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的用度;展台场地的家具、地毯、花卉及其它环境装潢物的用度。

6.公共关联活动的用度。如召开新产品消息宣布会的用度;接待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际用度;邀请有名人士缺席揭幕式剪彩仪式的用度;对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅行娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的用度;对个别的潜在客户或目标观众发展联谊活动的用度,如赠送展台会入场券、戏票,邀请加入娱乐活动等等;在展台会期间举办产品技巧研究会的用度;聘请跟培训展台礼节模特及产品示范操作人员的用度等等。

7.参展人员的吃穿住行、邮政通信、公关交际、工资津贴奖金等方面的用度。

8.应付偶发事件的处理用度跟其它杂支用度。

四、展位、展台的设计跟安排

在做展位、展台的设计跟安排时,重要目标是必须使其在很短时光内,抓住参观者的留神力,激发他们的兴趣,使他们不禁自主地走到展位来。如何才干做到这一点呢

l.选准展位

在抉择位置时,应考虑展位是否凑近会场的重要通道、洗手间、餐厅或小卖部,从远处是否望见展位,是否被邻近较大的展位所掩蔽,重要竞争对手的展位设在何处等等。通常珍贵的、重要的展品安排在进口处右半部,较笨重的展品安排在底楼且濒临出口处,较轻的展品安排在楼上,同类型的展品安排在邻近展区,考虑明白后,就要尽快抉择一个而又付得起租金的位置,火速向大会租用。因为展位的租用,个别均采取先到先得的方法。

2.慎选展品

在判断展位后,下一步便要考虑展示哪些产品。

参展企业的产品往往品种、规格繁多,这时便要有所取舍。假如把产品全部展出,有可能收到相反后果。因为太多展品只会使展台显得乱七八糟,参观者看后,往往难以发明自己感兴趣的产品。在抉择展生产品时,首先要考虑新产品,展台会是宣传介绍新产品的机会。新产品通常放在展台背眼的位置上,并应用多种技巧手段表示跟强调其翻新之处。其次要考虑抉择一些品质较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在凸起重点的前提下,应尽可能多样化,既有能满意特别须要的高等品,也有供个别花费的大路货,以适应不同花费者的须要。选定展品之后,要把展品放在展台凸起、背眼的中心肠位,切忌喧宾夺主,让过于华丽的装潢物、过于扎眼的灯光、过于喧嚣的音响,疏散了顾客对产品的留神力。

3.讲究展示技能

德国一位商展专家指出:“产品展示方法的趋势,是主意使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激,使他们进人一个新的闭会世界”。

1999年初,在德国科隆举办的一次家电展览会上,国外厂商展出的微波炉当场烤制蛋糕,当香气扑鼻的蛋糕取出来送给参观者咀嚼时,谁不会心动想买一台呢还有一种全主动衣机,参观者可能把自己的外套当场扔进去洗涤,洗涤后取出的,外套岂但已经烘干,而且完全烫平,对这种能烫衣服的洗衣机,谁能不感兴趣呢?

目前很多商家在参展中不惜重金设备盘算机,利用三维动画,反应产品的全貌及特点再加上简洁的说明及图表,.也是一种有效的展示办法。

对房地产或大型设备,通常采取仿真模型展示法:它的利益是直观,但模型必须与实际产品成一定的比例,这样才干使参观者有直观的感到。

4.美术设计

在展台、展位的美术设计方面,创意是自成一家,使自已在万商云集的展台会上一枝独秀,怀才不遇,从而抓住参观者的视线跟留神力。今年4月举办的’99慧聪中华电脑展武汉地区展台会上,爱必信电脑的展台设计别具匠心。该展台模仿中国古代木质屋宇结构,雕梁画栋,再配以古朴典雅的圆木桌,圆木桌上放着爱必信电脑,给人一种古代与古代、艺术与科技之间的强烈反差感。这一展台在很短时光内就引起了参观者的留神,吸引他们来到展台。同时展台品位感也很强,凸起参展展品,因此十分胜利。

另外,每家公司的标记、产品的特别造型及色彩,都可能成为设计创意,使人一眼望去就晓得是哪家公司或哪种产品。展台会上,公司的名字或产品的十分重要,应放在背眼的位置上,务求使观众留下较深印象。

五、展台会上的现场演示

展台会上,参展人员对产品的功能进行现场演示,能使观众破刻理解产品的优点,并且坚信不疑,从而激动他们购买。笔者曾在展台会上看到某厂家演示他们的新产品??办公桌玻璃板,接通电源后,多少分钟内玻璃板的温度就回升到30多度,冬天在上面写字手不会冻僵,还可能取暖。该厂演示人员还把多少公斤重的铁砣从一米多高度掉到玻璃板上,参观者六神无主,但玻璃板却涓滴无损。这两项表演使很多参观者萌发了购买念头,不少人当场购买。

展台会上现场演示要留神以下问题

1.必须演示生产品能吸引顾客购买的重要优点,把产品与众不同的上风跟杰出的局部演示出来。

2产品演示要艰深易懂,易于被参观者理解,假如演示后后果不明显,或要过一段时光才干看出后果,参观者就会纷纷离去。

3.示范表演存在某种趣味性、戏剧性,才干更有效地吸引参观者。

4.现场演示的后果,受演示者操作水平影响很大。

5.示范表演的同时,演示人员还要尽可能美满地回答顾客的种种问题,消除顾客的疑虑,促使他们购买;并把顾客的看法跟倡导,反馈给参展厂商。

示范表演是展台会上重要的促销手段之一,参展企业要善于掌握利用。

六、展台会上的广告宣传

展台会自身就是一种宣传活动,但要达到预期目标,还要做大量的广告宣传工作。展出之前,展台会的主办者通常要提前一个季度甚至半年,通过电视、报纸、播送、杂志等民众传媒宣布广告,引起大众留神,吸引参展客商;展出期间,要连续普遍利用各种宣传媒介,如什物、图片、文字、模型、产品功能示范操作、表演、讲解、讲演、幻灯、录像、音响后果、征询、研究会、各种广告宣传品、赠品跟试用样品、消息报道、民众传媒广告等等,形成综合性、复合型的传播才干,以吸引更多的目标观众,达到更好的促销后果。

1999年4月,’99慧聪中华电脑展武汉地区展台会上,联想采取了一种特别的广告宣传方法,即通过回答问题,向答对者赠送一个印有联想标记的精美纸质手提袋。所提的问题当然都是与联想电脑有关的,如联想电脑产销量在全国位居第多少?三星显示器世界销量第多少(联想机采取的是三星显示器)?毫无疑难,都是。参观者答不上来,联想小姐也会从旁提示,让参观者人人明白。这一办法吸引了大量参观者,经过联想小姐的提问“洗脑',收到了很好的广告后果。另外,手持联想手提袋的参观者充斥展台大厅,无形中为联想电脑作了的广告宣传。

七.展台会上的市场调研

展台会上,你的竞争对手很可能就在通道对面,这是收集手市场资料的绝好机会。在展台会揭幕之前,你须要制订一套市场调研盘算,激励所有参展人员带着相机跟记录本,花时光走遍竞争对手的每个展位设计,看看对方推出了什么新产品,对方的产品规格、价格、付款前提、交货方法,以及与你的产品有何差别……总之,要利用这个机会收集对方的资料,你一定会有所收获。

展台会上还须要做好对参观者的市场调研。可举办参观者座谈会,请参观者留言,发展有奖问卷考察,举办征询交换活动等等。在’99国际保险业展台会上,韩国三星火灾海上保险公司向人们散发考察表,按请求填完表的观众就送上一支纪念笔。其它保险公司也分辨发送了有奖考察表,吸引了大量参观者。

参展人员还要收集参观者中潜在客户的有关资料,如他们的姓名、单位、地址、电话号码、对产品的兴趣跟请求等,这些信息对以落伍行定向跟踪大有用处.

八、参展后果的评估与剖析

展台会落幕后,参展企业应及时进行评估跟剖析。例如,将销售事迹与预约目标比较,看看是否实现,起因何在;将实际花费与估算比较,看看是节俭还是超支;对获得的市场信息进行剖析跟评估;就下次是否参展做出初步决定。积聚教训,为今后利用展台会促销供给更好的基本。